醫藥營銷簡介

　　中國(guó)的醫藥市場，從傳統的計劃經(jīng)濟時代走來，随著(zhe)中國(guó)的改革開(kāi)放推進(jìn)，中國(guó)從計劃經(jīng)濟進(jìn)入市場經(jīng)濟，引領了藥企從無序競争向(xiàng)有序競争轉變，從非專業競争向(xiàng)專業化營銷模式轉變。并出現了以臨床學(xué)術推廣、OTC廣告營銷模式、第三終端推廣模式，商業聯合合作等一系列專業化較強，市場效果較好(hǎo)并影響較大的新模式。

　　随著(zhe)國(guó)家醫藥分家制度、醫保制度、醫藥價格制度等改革愈來愈將(jiāng)市場規範透明化，競争公平激烈化，以基本藥物制度、基本藥物商業配送、臨床招投标、醫保和農保品種(zhǒng)跟進(jìn)、公立醫院改革、電子監管爲核心的行業變動，讓大批企業不斷調整跟進(jìn)，在各自區域市場和領域進(jìn)行資源配置和政策解讀，在專業化和政策化爲導向(xiàng)的核心下，企業的優勢聯合與兼并重組將(jiāng)不可避免的出現。我們可以看到，整個市場是在朝著(zhe)有利于營銷管理效能(néng)發(fā)揮的方向(xiàng)發(fā)展，市場終將(jiāng)越來越成(chéng)熟、穩定、規範起(qǐ)來。

　　醫藥營銷發(fā)展曆程

　　醫藥流通企業信息化現狀及應對(duì)策略

　　目前我國(guó)醫藥企業信息化主要還(hái)是集中在财務、供應鏈、生産制造等企業基礎業務層面(miàn)，營銷信息化建設水平不高。但正在逐步成(chéng)爲醫藥企業越來越迫切的管理訴求。

　　政府一直在強調，解決“看病難看病貴”，直接的手段就(jiù)是藥品降價，在激烈的市場競争環境下，醫藥企業要生存要發(fā)展，就(jiù)必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好(hǎo)營銷費用，提高對(duì)市場的快速反應能(néng)力，建立以客戶需求爲導向(xiàng)的拉動式的營銷體系，提升企業自身的核心競争力 。利用信息化技術來提升營銷管理管理水平，成(chéng)爲衆多營銷企業發(fā)展的必要戰略。

　　金蝶軟件醫藥營銷管理解決方案應用場景

　　藥品在醫院、醫生和患者中的學(xué)術推廣是一個非常漫長(cháng)和複雜的過(guò)程，沒(méi)有任何一家醫藥企業，包括跨國(guó)企業，能(néng)單單憑一己之力完成(chéng)新産品在全國(guó)所有地區的推廣，企業迫切的需要對(duì)委托人進(jìn)行精細化的管理。

　　藥品的市場價格管理及沖竄貨管理是當前許多醫藥企業關心并難以根治的市場頑症，系統對(duì)沖竄貨現象進(jìn)行及時預警，使企業能(néng)在短時間對(duì)竄貨做出反應。

　　醫藥行業，客戶完成(chéng)訂貨後(hòu)，大多數是由企業協助完成(chéng)産品的配送任務，少部分由客戶實施自行運輸。産品配送管理是醫藥行業中銷售費用管理的重要組成(chéng)部分。

　　醫藥行業銷售人員爲了維持和經(jīng)銷商或客戶良好(hǎo)的商務關系，同時也是爲了刺激經(jīng)銷商開(kāi)拓市場的積極性，返利計算和管理複雜，工作量大，故對(duì)銷售管理提出了更高的要求。醫藥行業隻有采用現代化管理手段，用軟件來管理計算結算返利，嚴密控制返利過(guò)程，才能(néng)滿足客戶需求，赢得市場。

　　營銷系統面(miàn)對(duì)的是對(duì)抗性競争，拳頭打得快不快、準不準，往往是決出勝負的原因。今天，對(duì)于執行力的意義，已經(jīng)毋庸多言;對(duì)于提高執行力的著(zhe)眼點，因爲人們對(duì)此問題的關切，也已經(jīng)認識得比較全面(miàn)。現在，需要我們關注的是：“提高執行力”本身的執行問題。也就(jiù)是說，做什麼(me)、怎麼(me)做，才能(néng)達成(chéng)“提高執行力”這(zhè)個目标，而不至于又陷入“提高執行力”執行不力的尴尬中。完善的營銷渠道(dào)計劃是執行力的源泉。口頭溝通的方式無法將(jiāng)策略正确轉化爲一緻的行動，必須通過(guò)規範化的形式來完善營銷渠道(dào)計劃，要求銷售人員必須按照渠道(dào)計劃的要求展開(kāi)行動。

　　那麼(me)如何才能(néng)做好(hǎo)營銷渠道(dào)計劃呢?其關鍵在于：一要準确定位，二要明确目标，三要合理分解，四要強化規範， 五要動态跟進(jìn)。制定營銷渠道(dào)計劃時，不僅要考慮整體層面(miàn)，還(hái)必須注重對(duì)策略的分解，要通過(guò)時間、産品、渠道(dào)等各方面(miàn)來豐富執行計劃體系;同時，必須以具體的實施方案，确立執行的具體步驟，以便于監控與考核;企業在上年度末或當年年初的時候，圍繞當年的發(fā)展戰略或目标，對(duì)來年或當年的整體銷售渠道(dào)情況，針對(duì)産品編制公司的分支機構産品銷售計劃，分支機構也必須按照規範化的格式制定區域的渠道(dào)銷售明細計劃或將(jiāng)公司的分支機構産品銷售計劃分解到各業務員、客戶，做爲分支機構計劃在業務員身上的落實。

　　要加強終端管理，首先就(jiù)要實現流向(xiàng)數據的信息化，流向(xiàng)單是由各經(jīng)銷商提供的，格式各不相同而且數量很大，而且每個經(jīng)銷商都(dōu)有自己的管理系統，有自己的編碼體系和客戶檔案，如何把商業流向(xiàng)快速高效的導入信息系統是流向(xiàng)數據的信息化管理的難題。

　　金蝶軟件醫藥營銷管理解決方案簡介

　　醫藥流通行業整體流程圖

　　金蝶軟件醫藥流通行業整體解決方案架構圖

　　金蝶軟件醫藥行業營銷管理解決方案模塊列示：

　　GSP首營管理：首營企業審批、首營品種(zhǒng)審批、首營客戶審批

　　GSP認證：人員與培訓、進(jìn)貨、檢查驗收、儲存與養護

　　進(jìn)貨與銷售：質量檔案、質量驗收、出庫複核

　　存儲與養護：庫存養護、在養檢驗、停售管理、不合格品管理

　　營銷管理：流向(xiàng)管理、回款管理

　　返利獎勵管理：初始數據錄入、銷售返利獎勵、采購返利獎勵、分銷返利獎勵、報表分析、權限設置

　　促銷管理：促銷方案、銷售訂單、報表分析

　　營銷費用管理：市場活動預算、活動費用管理、報表分析

　　物流管理：基礎信息維護、倉庫管理、運輸管理、報表分析

　　監管碼接口

　　分銷渠道(dào)管理：基礎資料、輔助資料、商業流向(xiàng)、渠道(dào)計劃、渠道(dào)庫存、渠道(dào)分析、渠道(dào)庫存分析、拜訪管理

　　醫藥純銷管理：終端銷貨、處方計劃、醫生處方、終端庫存、終端庫存分析、純銷分析

　　行業案例